No Cuentes, Demuestra

Uno de los mayores desafíos que enfrentamos los consultores es diferenciarnos de la competencia.

Como sabemos, una gran ventaja de la consultoría, como carrera y negocio, es que no hay grandes barreras de entrada. En muchas áreas no se requiere la aprobación de una entidad gubernamental o, incluso, alguna organización profesional.

Pero esa misma característica se convierte en un gran desafío cuando casi cualquier persona puede declararse "consultora", en base a su propia decisión.

Por supuesto, existen algunas certificaciones de prestigio y es conveniente conocerlas, actuar de acuerdo a sus estándares e, incluso, pasar por sus procesos de verificación cuando lo estimemos apropiado. Y también existen áreas de la consultoría y los servicios profesionales que, adecuadamente, sí requieren estudios formales y/o la aprobación de exámenes oficiales.

Sin embargo, incluso en aquellas áreas o para aquellas personas que cuentan con certificaciones oficiales, la diferenciación suele ser una tarea difícil, en gran parte porque las personas que requieren el servicio (clientes, pacientes, consumidores, etc.) normalmente no pueden discernir claramente entre un profesional y otro.

En estas situaciones, es común que los especialistas en marketing nos recomienden construir una breve descripción, lo más clara posible, de lo que hacemos y por qué deberíamos ser seleccionados por sobre todas las otras alternativas disponibles. Eso, en teoría, nos debería permitir destacarnos con facilidad.

Pero esto representa muchas más complicaciones de lo que normalmente uno pensaría. Por una parte, nosotros como profesionales solemos estar demasiado cerca de nuestro trabajo como para describirlo "objetivamente" y, por otra, tenemos la tendencia a utilizar los mismos términos, teóricamente diferenciadores, para explicar nuestro enfoque "único y especial".

Por ello, una recomendación más práctica y efectiva es que, en vez de estar tratando de describir lo que hacemos, ofrezcamos (o pidamos) la oportunidad de demostrar en vivo y en directo lo que hacemos.

En vez de estar media hora explicando por qué nuestro coaching es distinto, ofrezcamos una sesión de coaching real de media hora. En vez de explicar por qué somos mejores dentistas, arquitectos, abogados, ingenieros, etc., encontremos la forma de demostrar nuestro enfoque único y distintivo. En vez de tratar de describir cómo resolvemos los problemas en nuestra área de especialización, ayudemos a nuestro interlocutor a resolver un problema o aprovechar una oportunidad que esté enfrentando en este momento.

En mi caso, es la técnica que he utilizado durante los más de 20 años en el negocio de la consultoría y que me ha dado los mejores resultados. En vez de explicar por qué nuestros modelos y herramientas son superiores, invitamos a nuestros potenciales clientes a que los experimenten directamente. A que respondan los cuestionarios psicométricos que utilizamos y luego tengamos una sesión de retroalimentación sobre sus resultados específicos y cuáles son sus consecuencias.

Experimentar directamente el proceso, aunque la persona no esté totalmente de acuerdo, le permite tener una perspectiva mucho más completa de lo que ofrecemos que cualquier folleto o sitio web.

De la misma forma que una imagen vale más que mil palabras, una demostración es mucho más valiosa que cualquier descripción, por muy bien lograda que esté.