La Delgada Línea Consultiva

Una de las habilidades cruciales que debemos desarrollar los consultores (y que frustra enormemente a las personas que vienen de una experiencia muy exitosa como ejecutivos) es la de ser capaces de reconocer y aceptar que el resultado final no depende de nosotros.

Ejercer esta habilidad requiere caminar una delgada línea donde debemos estar total y absolutamente comprometidos con lo que creemos que es mejor para nuestro cliente y, al mismo tiempo, desconectarnos emocionalmente de su ocurrencia.

Para quienes han sido ejecutivos exitosos, esto es muy frustrante porque la clave de su éxito e, incluso, de su autoimagen personal y profesional ha sido la tendencia a "meter las manos" y hacer que las cosas ocurran.

Pero, como consultores, no tenemos esa posibilidad. Tenemos que utilizar una habilidad muy poco desarrollada en el mundo corporativo, de ser capaces de influir sin autoridad.

Esta habilidad requiere que entendamos lo que nuestro cliente desea lograr y lo conectemos con lo que nuestra experiencia indica que será mejor para ellos, personal y profesionalmente, generando un acuerdo claro del objetivo final o visión ideal.

Luego, tenemos que ser capaces de construir una línea lógica de acciones que llevarán a nuestro cliente desde donde está hoy a su objetivo.

Tenemos que acordar un plan de acción que muestre, claramente, qué cosas debe empezar a hacer, qué debe seguir haciendo y, a menudo más importante, qué debe dejar de hacer, acompañándole durante el camino y ayudándole a levantarse cada vez que, inevitablemente, algunas cosas no funcionen o tenga que enmendar el rumbo.

Pero, si queremos ser consultores exitosos y disfrutar de lo que hacemos, necesitamos desapegarnos emocionalmente del resultado.

Necesitamos entender que "las personas hacen las cosas por sus propios motivos, no por los nuestros" y que, incluso, "algunas personas insistirán en tomar ciertos caminos y acciones, incluso cuando es evidente que no representan la mejor alternativa". Simplemente, es parte del proceso de aprendizaje y desarrollo necesario para pasar a un nuevo nivel de efectividad.

Ser capaces de caminar exitosamente esta "delgada línea consultiva" nos permitirá lidiar de mejor forma con el "síndrome de impostor" que, inevitablemente, nos atacará de manera periódica y sucesiva.

Pero esos "fracasos", donde no se consigue el resultado que buscamos y con el que nuestro cliente estaba claramente comprometido, no pueden ser más que una prueba a nuestro compromiso y un estímulo a seguir desarrollando nuestras habilidades para liderar e influir sin autoridad.