Cómo Puedo Diferenciarme en un Mercado Altamente Saturado

Una de las grandes ventajas del mercado de los servicios profesionales, lo que incluye los servicios de consultoría y coaching, es que no tiene grandes barreras de entrada.

Eso significa que cualquier persona que siente que tiene algo importante que compartir, que sea beneficioso para sus potenciales clientes, puede ofrecer sus servicios sin grandes inversiones ni requisitos regulatorios.

Por supuesto, esa misma característica permite que haya un alto nivel de competencia en este mercado y que los clientes no siempre puedan entender las diferencias entre los distintos oferentes, especialmente cuando no han probado sus servicios todavía.

Afortunadamente, al mismo tiempo que hay cada vez más consultores y coaches, las empresas están demandando, cada día más, los servicios de profesionales especializados en ámbitos específicos. De hecho, la demanda global por servicios de consultoría y coaching se proyecta que crecerá desde US$920 mil millones a más de U$1,2 billones en 2025.

Por ello, si queremos construir un negocio exitoso de consultoría y/o coaching, tenemos que ser capaces de diferenciarnos de otros profesionales y compañías, de tal forma que nuestros clientes actuales y potenciales nos prefieran por sobre todas las alternativas que tienen a su disposición.

¿Cómo podemos lograr eso?

Nuestra experiencia de casi 25 años en este negocio nos ha mostrado que hay tres estrategias clave que los profesionales y compañías más exitosas utilizan de forma recurrente para diferenciarse:

1. Crear y Difundir Conocimiento Distintivo: Es lo que en inglés se llama "Thought Leadership" (Liderazgo de Pensamiento) y se trata, fundamentalmente, de mostrar al mercado nuestra capacidad para entender los desafíos y oportunidades de nuestros clientes novedosamente, así como demostrar formas de enfrentarlos de manera innovadora, más eficiente, más rentable y diferenciadora.

La creación y divulgación de conocimiento distintivo nos permite posicionarnos en un nivel totalmente distinto y superior de lo que ofrecen otros consultores y, de esa forma, escaparnos de la competencia por precio, que evita que tengamos un negocio rentable y sostenible.

Después de todo, si no hay ningún otro elemento diferenciador, lo más razonable es que los clientes elijan la alternativa de menor precio.

Por lo tanto, algunas preguntas que deberías hacerte son:

• ¿Cómo puedo mostrar lo que hago de una manera nueva y diferente?
• ¿Tengo alguna forma de combinar perspectivas distintas, que no se hayan conectado antes?
• ¿De qué forma mi experiencia en una industria puede ser utilizada en otra aparentemente distinta, pero con desafíos y oportunidades similares?
• ¿Cómo puedo transformar en oportunidades los problemas y desafíos que enfrentan mis clientes actuales y potenciales?

2. Vender y Ejecutar de Forma Consultiva: Aunque los desafíos y oportunidades que enfrentan nuestros clientes pueden ser comunes al interior de una industria o área geográfica, es importante entender las diferencias entre las distintas compañías y orientar nuestros servicios a la situación particular que enfrenta cada uno de nuestros clientes.

Por ello, estas son algunas preguntas que puedes formularte:

• ¿De qué manera puedo conocer las necesidades e intereses más profundos de mis clientes?
• ¿Qué es similar y qué es distinto en la situación de este cliente versus la que enfrentan otras compañías?
• ¿Cómo puedo personalizar los servicios que ofrezco para la situación que enfrentan mis clientes?

3. Establecer Relaciones Duraderas de Beneficio Mutuo: Construir un negocio exitoso de consultoría y coaching no es una carrera de velocidad, sino de larga distancia.

Los grandes negocios de consultoría, en definitiva, están basados en la confianza. En nuestra capacidad para lograr que los clientes sientan que mantenernos como parte de sus redes profesionales les agrega valor y les permite obtener mejores resultados. En definitiva, hace que sus vidas, profesionales y personales, sean más fáciles.

Por ello, aunque sea difícil, tenemos que encontrar buenas respuestas a preguntas como estas:

• ¿Cómo me puedo convertir en un recurso valioso para mi cliente?
• ¿Cómo me aseguro de generar beneficios para mi cliente?
• ¿Mi perspectiva y acciones privilegian el corto plazo o la relación duradera?
• ¿Estoy dispuesto a sacrificar algo de beneficio transitorio a cambio de una relación de largo plazo?
• ¿Me atrevo a defender lo que es mejor para mi cliente, incluso a costa de que genere tensión en nuestra relación?

Esta última estrategia de generar relaciones duraderas es fundamental y permite construir negocios de gran tamaño con relativamente pocos clientes, lo cual es fundamental para un negocio exitoso y sostenible.

En gran medida, los clientes no se encuentran, sino que se crean y, dado que construir relaciones de confianza toma mucho tiempo y esfuerzo, rara vez vamos a poder tener un negocio potente si constantemente tenemos que estar buscando nuevos clientes y estableciendo nuevas relaciones desde cero.