Vender Horas vs. Generar Confianza

Si bien hay muchos tipos de consultoría, con distintas especializaciones, cuando uno analiza los modelos de negocio y, especialmente, el "esquema mental" en el cual se basan, solo hay, fundamentalmente, dos tipos de consultoría.

El más común, desafortunadamente, es ofrecer a los clientes capacidad externalizada de ejecución. Es decir, que alguien externo realice una o más tareas que un empleado de la empresa podría realizar, pero con la ventaja de no tener que contratar a esa persona y asumir los costos adicionales involucrados.

Es lo que algunos gerentes de consultoría llaman "vender carne" o el equivalente a lo que Henry Ford habría llamado "simplemente un par de manos" para hacer el trabajo. Sin valor agregado más allá de las habilidades técnicas requeridas y la capacidad de gestionar el proyecto correspondiente.

Este tipo de consultoría representa una muy buena parte del negocio y provee mucho volumen de ventas. Pero, inevitablemente, provee márgenes pequeños y es muy difícil diferenciar los servicios.

Obviamente, si uno está ofreciendo un producto estandarizado, que casi cualquiera podría realizar, por definición, la diferenciación es imposible.

El segundo tipo de consultoría requiere un esquema mental muy distinto, donde el foco no está en ofrecer un servicio estandarizado, sino en proveer valor real, tangible y diferenciado.

Por supuesto, no cualquier persona puede realizar este tipo de consultoría. No tanto porque requiera calificaciones académicas superlativas o porque sea tan compleja técnicamente.

La complejidad proviene de que esta consultoría requiere que seamos considerados por nuestros clientes como un Asesor de Confianza, un recurso que hace que su vida sea más fácil, productiva y satisfactoria.

La confianza, por supuesto, no es algo que uno pueda arrogarse en base a la experiencia, conocimientos u otros pergaminos, ni que se gane fácilmente, sino que depende, esencialmente, de que nuestro actual o potencial cliente nos declare como alguien digno de ella.

Por eso, si bien hay varios factores que influyen en que seamos capaces de ganarnos la confianza de las personas con quienes interactuamos, hay uno que destaca por sobre todos los demás y que es bastante contraintuitivo.

Ese factor es nuestra capacidad para dejar de lado nuestros propios intereses y enfocarnos total y absolutamente en lo que nuestro cliente desea lograr, cambiar o evitar. En los problemas, desafíos, amenazas y oportunidades que enfrenta y sobre los cuales desea o necesita actuar.

Cuando demostramos, a través de nuestras acciones, un compromiso irrevocable con el bienestar a largo plazo de nuestros clientes, tenemos la oportunidad de construir relaciones en base a la confianza y diferenciarnos de manera efectiva.