Propuestas "Diferenciadoras"

Un análisis realizado recientemente, por un experto en el mundo de la consultoría en el Reino Unido, de las propuestas de 4 grandes empresas consultoras, mostró, entre otras cosas, que la palabra más presente en ellas es "Nosotros".

Estas propuestas se centran en mostrar todas las características, capacidades y fortalezas que "nosotros" (cada una de las empresas consultoras) tenemos por sobre nuestros rivales.

Todo ello, por supuesto, apoyado por esquemas y gráficos que intentan retratar su enfoque metodológico y las herramientas utilizadas para proveer sus servicios "únicos" (otra palabra muy presente en las propuestas).

Lo más cómico (tragicómico, en realidad) es que las 4 propuestas eran impresionantemente similares. Obviamente, casi calcadas en su estructura, pero también en el lenguaje utilizado y en otros elementos supuestamente orientados a "diferenciarse de la competencia".

El problema, obviamente, es que estas propuestas, lejos de generar una diferenciación positiva para estas empresas consultoras, no hacen más que demostrar que no hay gran variedad en las propuestas "ganadoras" de estas empresas.

De hecho, el estudio surgió a partir del comentario de un CEO extremadamente frustrado que indicó que "estos son ejemplos de lo que ustedes, los consultores, nos obligan a soportar".

El mayor problema, sin embargo, está en que estas propuestas se enfocan casi exclusivamente en la propia empresa consultora y sus capacidades, cuando lo que realmente importa es el cliente. Su situación, los problemas y desafíos que enfrenta, las oportunidades que podría capturar y, especialmente, las fortalezas y debilidades que tiene para contrarrestar sus desafíos y aprovechar las oportunidades.

Por supuesto, siempre es más fácil para los consultores, especialmente para aquellos que tienen menos experiencia, apoyarse en una presentación estandarizada, con lenguaje sofisticado y esquemas lógicos acerca de "nuestra aproximación única al problema".

Esas presentaciones evitan tener que demostrar habilidades y prácticas que pueden ser mucho más incómodas (y difíciles), como enfocarse sinceramente en lo que quiere resolver el cliente, escuchar cuáles son  sus preocupaciones e intereses, empatizar con la situación que está enfrentando y aplicar un método de resolución de problemas para encontrar juntos la solución.

Eso implicaría tener un enfoque totalmente consultivo y colaborativo, enfocado exclusivamente en el cliente, lo cual parece ser totalmente inaceptable para demasiados consultores. Siempre es más fácil usar la estrategia de "si no los puedes convencer, confúndelos" pues permite tener una actitud moralmente superior, donde el consultor se lamenta de que "estos clientes, simplemente, no entienden".

Siempre es más fácil jugar el rol del "genio incomprendido", pero eso no es lo que más ayuda a nuestros clientes, no nos diferencia ni genera los mejores resultados.